3 333 36一个聪明的销售顾问应该了解客户的消费心理，然后在销售中对症下药，征服客户。总结一下，客户的消费心理主要包括以下几类。一、求实心理，这是客户普遍的心理动机。他们在购买商品时，首先要求商品必须具有实际使用价值，注重实用性。有这种动机的顾客特别注重商品的质量和实用性，强调简单和耐用，不过分强调外观的新奇、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在选择商品的时候很细心、仔细。二、每个人都爱美。有求美心理的人喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中国人为例、多见于年轻女性和文艺界人士，在经济发达国家的客户中也很常见。他们在选择的时候，特别注重产品本身的美观、美丽的色彩，对环境起到装饰作用，以达到艺术欣赏和精神享受的目的。三、求新心理是指顾客购买产品时追求时尚的心理。顾客通过对时尚产品的追求获得一种心理上的满足。创新心理是顾客的普遍心理在这种心理下，顾客对新产品表现出独特的兴趣。求新求异是人们普遍的心理和行为，满足顾客 新奇心理也是推销员的一个重点销售促进工作。新奇心理的运用，主要是针对追求新奇的客户。当然，每个客户都不同程度地追求新奇，所以猎奇心理可以广泛运用。四、逐利心理是一种“少花钱多办事”心理动机，其核心是“廉价”有逐利心理的顾客在购买商品时，往往会仔细比较同类商品的价格差异，也喜欢购买打折商品或进行交易。顾客产生逐利心理的主要原因如下：1、没有足够的经济收入，勤俭持家的传统思想。这种情况和思想在我们国家很普遍，需要尽可能少的经济努力来获得尽可能多的回报;2、是习惯性购买。因为我以前过的很穷，对产品的要求也挺低的只要产品价格最低，产品质量就很无所谓。有这种心态的客户唯一的要求就是产品要绝对便宜。但往往是这类顾客花钱最多，但唐 买不到理想的商品。五、求名心理是指相当一部分顾客在购买产品时喜欢选择自己熟悉的产品，而在熟悉的产品中，又特别喜欢购买名牌产品。在顾客眼里，名牌代表着标准，代表着高质量，代表着高价格，代表着顾客的身份和社会地位。顾客为了追求产品质量保证或弥补自己产品知识的不足，往往会选择名牌产品。当然，也有顾客买名牌是为了炫富或者显示自己独特的身份和地位，以获得心理上的满足。有这种心理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其是现代社会由于名牌效应的影响，使用名牌不仅提高了生活质量，也反映了一个人 的社会地位。六、顾客与从众心理从众心理是指顾客不自觉地倾向于与大多数人保持一致他们的购买行为表现在对产品的理解和行为上。考虑到客户的主观因素，主要原因如下：1、客户本人的性格。如果他是一个意志薄弱唯命是从的客户，他会有很强的从众心理;2、缺乏客户产品知识导致的自信心不足;3、从利益的角度来说，客户认为大多数人购买总会得到利益，不可能大多数人判断失误就算被忽悠，也会一起被忽悠，达到一种心理平衡。七、偏好心理是一种以满足个人特殊爱好和兴趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某个品牌或某个型号。这种偏好往往与某个专业相同、知识、生活情趣等有关。因此，偏好购买的心理动机往往更加理性和稳定，具有规律性和持续性的特点。八、自尊心理有这种心理的顾客不仅追求商品的使用价值，更追求精神上的高雅。在购买之前，他们希望他的购买行为能够受到销售员的欢迎和热情接待。通常情况下，一些顾客满怀希望地走进商店，当他们看到销售顾问 s的脸冷得像冰一样，他们转身去别的商店买。九、怀疑心理这是一种购物心理动机，核心是恐惧“上当”吃亏”在购买商品的过程中，他们关心的是商品的质量、性能、对功效持怀疑态度，怕不好用，怕被骗，满腹疑惑。所以我反复问销售顾问，我很关心售后服务我愿意为此付出代价，直到我的疑虑解除。十、有这种心理的人，一定要保证自己想买的商品的安全性质量和安全性。所以我们很看重车的质保期，有没有缺陷，电器有没有漏电。销售顾问解释后，你就可以放心购买了。十一、有这种心理的人不会购物的时候不想被别人知道，经常拿“秘密行动”一旦他们选择了一种商品，没有其他人看着，他们就很快成交。年轻人购买与性有关的商品是常有的事。知春寒