1. 低估心理学家称之为“强化”或经济学家称之为“鼓励”的能力
你能够说这个东西“众人皆知”，但我也以为在与我同龄的人群中，我这终身都位于最能了解“鼓励”能力的前5%之列。每一年，我都会诧异地发现，我对此的认知都在不时增加。
联邦快递的例子是我最观赏的有关“鼓励”效果的案例之一。该公司的内部系统有效运作的中心是：每晚，一切的包裹都必需从同一个中央位置快速运送进来，而且，假如整个运送过程不够疾速的话，系统也就出问题了。但是在正常运转之前，联邦快递阅历了一段糟糕的时期，他们试图停止道德奉劝，尝试了世上一切手腕。最后，一些人想出了妙招：他们按小时给夜班工人计酬。假如依照不同的轮班状况支付报酬的话，系统会运转得愈加良好。你看，这个方法生效了。
在哈佛，B·F·斯金纳是一个真正将“强化”视为一个强大工具的人。他的实验很有发明性，实验结果是“反直觉”的，但这些结论都很重要。搞坏斯金纳名声的是一种我称之为“拿锤综合症”的东西：关于一个拿着锤子的人来说，一切的问题都看起来像一个钉子。而斯金纳是学术史上的一个极端。一些聪明人也会患上这种综合症。稍后我们会讨论一下为什么人们会患上这种综合症。
2. 简单心理否认
第一次给我极大触动的事情，是我家一个朋友，她那有着超级健将体魄、超好学习成果的儿子，从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后，就再也没有回来过。他的母亲，一位心智健全的女子，从不置信他曾经死了。当然，假如你翻开电视机，就会发现，那些罪行显而易见的立功分子的母亲们，也历来都以为本人的儿子是无辜的。这就是心理否认。有时，真相太严酷了，让人难以接受。所以，你就扭曲它，将之变得能够接受。我们在某种水平上都会这么做。这是一种形成可怕问题的常见心理误判。
3. 由鼓励招致的成见，既存在于本人和其所信任的参谋的脑海中，它发明了经济学家所谓的“代理本钱”
“成见”存在于任何一个专业范畴和任何一个人身上，并且会招致十分可怕的行为。我曾经70岁了，但还历来没有见过什么东西距客观谬误只要一步之遥。要想见识鼓励的能力、以及理性但却可怕的行为的力气，如下例子可证：在国防部对在本钱外再追加合同费用的做法已驾轻就熟后，我们的反响就是在联邦法律中认定此种行为就是立功，而且是重罪。
顺便说一句，政府是对的，但这个世界——包括很多法律公司和其他中央——运转的很多方式之一，便是在本钱体系之外又增加额外费用。而人的本性，我称之为“鼓励招致的成见”，极大地促成了这种做法的众多。
人类的思想就是这种方式，这一事实极大地证明了，创造了收银机的人正是我们这个文化中最有行之有效的圣徒——正是收银机让人难以施行不道德的行为，每台收银机都是一个巨大的道德工具。NCR的开创人帕特森(John Patterson)分明这点。他有一个小商店，人们从他那儿偷东西，害他总是赚不到钱。后来，有人卖给他两个收银机，小店立即就赢利了。当然，他关了商店，开端从事收银机的买卖……
4. 由错误招致的心理倾向所具备的超级力气：成见来自于人们对前后分歧和据守承诺的倾向，包括对防止或疾速处理认知不调和的倾向，以及对一切结论——特别是对已公开表达或者来之不易的结论——自我确认的倾向
人类的思想跟人类的卵子很相像。卵子有一个“关闭”机制。当一个精子进入后，它就“关门”了，其他的精子就进不来了。人类的思想普遍有这类特征。并不是只要普通人才有这种倾向，物理学院的院长也会有这种倾向。依据马克斯·普朗克(Max Planck，著名物理学家)的说法，真正的创新、重要的新物理学理论历来没有真正被旧理论的保卫者们所承受。但新的理论，很少会回绝以往的理论。假如普朗克所描绘的人群有这种前后分歧和据守承诺的倾向，使得它们死死抓住固有结论，哪怕是曾经呈现了证明其不成立的证据，你就能想象你我都是其中一分子的这个人群将会有怎样的行为。
当然，假如你公开了你的结论，就等于你把该结论重重打入本人的大脑。有很多学生冲我们大声喊叫，但他们不是在压服我们，而是在强化他们本人正在的新思想，由于他们大声喊出的正是他们打入本人脑中的。我以为正是教育机构发明了一种气氛，使得这种状况大行其道……从基本上来说，他们是不担任任的机构。在年轻的时分，不要被你所喊出的东西禁锢住大脑，这一点很重要。
5. 来自于“巴甫洛夫联想”的成见，歪曲逾越了相关性，成为决策的根据
我历来没有上过心理学或是经济学的课程，不过我倒是在中学生物课上学过巴甫洛夫。他们怎样教的你也晓得，比方狗一听见铃声就开端流唾液。那又如何？没有人(哪怕用最小的努力)把它与宽广的世界联络在一同。
事实是，在我们一切人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”是一个宏大的、强有力的心理力气。我以为四分之三的商业广告都是完整依赖巴甫洛夫理论在起作用。地道的联想是如何起作用的？能够想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人愉悦的现象联络起来：奥运会上的体育英雄、漂亮的音乐，凡此种种。他们不会希望与总统的葬礼相联络。当你看到一个可口可乐广告……联络就真正起效了。
一切这些心理倾向，绝大局部或者全部是在下认识的状态下完成的，这使其变得十分阴险。如今，你们都患有“花剌子模信使综合症”。中亚古国花剌子模的君王，会把带来坏音讯的信使处死。你觉得这种状况曾经绝迹了吗？那你应该看看比尔·佩利(CBS的前主席和CEO)人生的最后20年——他不听任何一个他不想听的音讯。人们晓得，假如报信人带给比尔·佩利的是他不想听到的音讯，这个信使就要倒运了。这意味着指导者们把本人封锁在了非理想里，这是一家了不起的巨型公司，但他的确在过去20年中做出了一些愚不可及的决策。
如今，“花剌子模信使综合症”仍是奄奄一息。我以为，没有人愿意把坏音讯带给执行官们。因而最好的方法是像花剌子模信使那样，分开并躲藏起来，而不是把战败的音讯带回家。
说到经济学，在我长长的终身当中，一次又一次看到人们身上发作的一个十分有趣的现象。你有两个产品，假定它们都是很复杂的技术类产品。如今你就会想，依据经济学原理，假如A产品的本钱是X元，Y产品的本钱低于X元，那么，Y产品若定价超越X就会销路更差。事实上并非如此。在很多状况下，进步替代产品的价钱后，其所取得的市场份额，要大于让价钱低于竞争产品时取得的市场份额。但事实上，经济学界直到最近才发现这个再明显不过的道理。
6. 从“报答倾向”中产生的成见。包括一个人会依照其别人对他的希冀来行动的倾向
在这方面，查尔蒂尼做得相当不错。查尔蒂尼称之为“依从参与者”的那类人，很容易受骗上当。 无论如何，“报答倾向”是一个十分、十分强有力的现象。查尔蒂尼经过一个实验向展现它的力气：他跑到一个校园里，请人们带少年犯去动物园，均匀每六个人中有一个容许了他的恳求。在他积聚了一些数据之后。在同一个校园，他又讯问其别人：“喂，你愿意在一周里牺牲两个下午陪一个少年犯到什么中央转转？”结果，100%的受访者都回绝了他。但在问了这个问题后，他退了一步接着问道：“那你至少能抽出一个下午陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意了。采用了这种“先要很多再退让”的战略后，他的胜利率是以前的三倍。
如今，假如人的意志在下认识状态下以这种方式被支配后本人却毫无发觉，我经常说的一句话是：“你就像是只要一只腿而去参与踢屁股竞赛的人。”我的意义是，你真是把大把的时间花在了你担负不起的外部世界里。在这个所谓的“角色理论”中，他人对你的等待是怎样的，你就趋向于以怎样的方式行动，假如再想想社会是如何被组织起来的，就会明白，这就是报答。
一个叫琴巴多的心理学家曾在斯坦福做了一个实验，他把参与实验者分为两组，一组扮演警察，一组扮演囚犯。两组人都以人们等待的方式把本人的角色付诸行动。五天后，琴巴多不得不中止实验，由于看守们成了优待狂，而囚犯们变得十分压制。而在刚开端，实验者都是普通而友好的大学生。这项实验变成了所谓的情境恶魔的经典教程，即便一个好人被放入到糟糕的环境，也可能变成野兽。我的意义是……这实验太绝了。但琴巴多被严重歪曲了。招致这个实验结果的，不只仅是报答倾向和角色理论，还有前后分歧和据守承诺的倾向也起了作用。每一个人，不管他扮演的是警察还是囚犯，都将扮演打入了大脑。
无论你在哪里，这种前后分歧和据守承诺的倾向都在影响你。换言之，你的想法可能会改动你的做法，但更为重要的可能是，你的做法将会改动你的想法。你能够说，每个人都晓得这个。我想要通知你的是，我自己没有尽可能早、尽可能多地理解这个道理。
7. 由社会证明(即别人的结论，特别是在天生的不肯定性和重压条件之下产生的结论)的过度影响所产生的成见.
关于这一点，心理学家们常用的一个案例是基蒂·珍诺维丝小姐的例子。1964年，她被歹徒当街刺杀身亡。当时有50个或者60、70个人在场，我也不晓得终究有几人亲眼看到她被歹徒追逐长达半个小时的过程，但是没有一位目睹者出手相助，以至也没有人打电话报警。一种解释是，每个人都看到其别人毫无行动，所以自但是然地产生了这样的社会证明：什么都不做才是正确的做法。依我的判别，用这个理由解释珍诺维丝的例子还不够，它仅是局部缘由。微观经济思想和收益/损失比也在其中扮演了角色。我重复想过，在理想中，心理观念和经济观念相互影响。对这两者都不理解的人几乎就是个该死的笨蛋。
一些大商人们也被卷入了这些社会证明的大浪中。还记得几年前吗？有一个石油公司收买了一个化肥公司，随后，每一家大石油公司都跑去买了一个化肥公司。实践上，这些石油公司基本没有更多的理由去买化肥公司，但是他们基本不晓得该怎样办。假如埃克森石油公司这么做了，美孚石油公司就有足够的理由这么做，反之亦然。这完整是一场灾难。
先前我讲了强化的力气——你做了某事，后来市场上扬了，你得到了报酬、奖励和喝彩等等，那么你的这种做事办法就会得到极大强化。但同时这里也有社会证明在起作用，股市涨跌就是社会证明最终极的表现方式，它完整是其别人想法的折射。这两种效应兼并在一同会产生极大的力气，你怎样会以为股市程度总体而言是有效的？哪怕是在1973-74市场整体堕入低谷，亦或在1972年50家大公司的全盛期？假如这些心理学观念是正确的，你就应该想到，是一波波的非理性浪潮引领着股市走势的变化。
8. 经济学家爱上有效市场理论，是由于数学太美观了
毕竟，数学是他们学习并控制的东西。关于一个拿锤头的人来说，每个一问题都十分像是一个钉子。除此之外的谬误会有一点让他们手足无措，他们曾经遗忘了巨大的经济学家凯恩斯曾说过：“粗糙的正确胜于准确的错误。”
9. 反差致使觉得、感受和感知被扭曲后招致的成见
查尔蒂尼做了一个巨大的实验：他拿了三桶水，一桶热水，一桶冷水，一桶常温水。他让一个学生把左手放入热水中，右手放入冷水中，然后再把两只手同时放入常温的水中。当然，一只手觉得很热，另一只觉得很冷。这是由于人的觉得器官在激烈的反差之下被过度影响了。没有绝对温标，只要相对温度，而且还有量子效应在其中。
查尔蒂尼举了房地产经纪人的例子。假如一个乡下人到城里来找你买房，你首先要做的就是带他去两套你见过的最贵的房子，然后，再带他去看一些中等昂贵的房子，最后你就能搞定他了。这套方法十分有效，这也是销售员这么做的缘由，它总能起作用。
我有一个朋友，靠继承的财富为生。他有一次对我说的话很让我受用。他说：“查利，假如你把一只青蛙放进滚烫的开水中，它会立即跳出来。但是假如你把它放在温水中，然后给水渐渐加热，最终，它将会被开水煮死。”我不晓得青蛙会不会真的如他所说的那般。但是我晓得的很多商人确实是如此的。这还是反差现象(contrast phenomenon)。但他们都是些位高权重的大人物。我的意义是，他们不是蠢蛋。当变化一点点靠近你时，你很可能无法查觉。所以，假如你要成为一个具有良好判别力的人，你必需关于这些由于比照在你脑中所产生的扭曲有所反响。
10. 权威人物的过度影响所形成的成见
关于米尔格伦实验的心理学论文大约有1600篇。在这个实验中，有一个扮演权威的人，他通知被实验对象，他们必需对完整无辜的人持续施予电击。令人诧异的是，即便被实验者开端变得慌张与动摇，当他们被命令施予最大电击的时分，有超越三分之二的人还是会照做。米尔格伦想经过这个实验展现希特勒是如何胜利的，这个实验确实是抓住了这个世界的想象力。从米尔格伦实验的观念来看，纳粹的立功活动和希特勒的胜利便不难了解。局部缘由是政治正确和权威的过度影响力。人类天生具有服从权威的倾向，即便这服从是错误的。
你或许会喜欢下面这个例子：有两个飞机驾驶员，一正一副，正驾驶员是一个权威人物。他们没有在飞机里，而是在模仿状态下完成了这个实验。副驾驶员在模仿状态下被锻炼了很长一段时间，他晓得他的职责就是避免坠机。实验过程中，那个正驾驶员做了一些连傻瓜都能看出来足以招致坠机的操作。但副驾驶员只是安静地坐在那儿，由于正驾驶是权威角色。25%的状况下，飞机都会坠毁。
11.“剥夺超级反响综合症”招致的成见。包括由当下的或潜在的匮乏形成的成见，包括可能发作的对简直曾经具有或从不曾具有的东西被剥夺
我有一个邻居，这位老前辈的房子四周有一片小岛，他的隔壁邻居在那小岛上种了一株小小的松树，大约有三英尺高。以前，那位老前辈能以180度的视角看到他房前的港口，有了这株小树，他的视角变成了179又3/4度。从此，两人便结下世仇，这种仇怨仍在继续。
我的意义是，人们真正猖獗执着于那些微乎其微的“减少”。假如你对此有所动作，你就又堕入了互换倾向。由于你们不只互换友爱，你们还会互换仇恨，并且一切的事情都会晋级。如此宏大的猖獗都源于人们下认识地把本人失去的东西、或者简直得到又没得到的东西看得太重。
但当他们对外界表示“口味改进了”，这是消费者难以承受的。口味事关体验。我的意义是你能够改进一种去污剂或是什么东西，但我以为你不能把某种口味做什么大的改动。所以，他们得了这种宏大的“剥夺超级反响综合症”。结果惨败！
12. 羡慕/嫉妒招致的成见
有过抚育兄弟姐妹，或是运营法律公司、投资银行以至创办工厂的经历的人，会对羡慕一词有所理解。我曾听巴菲特不止一次说过：“不是贪心，而是嫉妒推进着世界行进。”
你又去一次去阅读心理学调查课程，在索引中找关于“羡慕/嫉妒”的大部头，但你找不到。关于这方面，学术界有一些盲点，但它真的是一个具有强鼎力量的东西。羡慕和嫉妒在很大水平上都是在潜认识中运作。每一个不了解它的人都呈现出一些他们不应该有的缺陷。
