美国传播科学家阿尔伯特梅拉比安曾提出一个公式:

信息的充分表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言

我们把声音和肢体语言作为非语言沟通的符号，所以人际沟通和销售过程中的信息沟通只有7%是由言语进行的。

1.目光

目光接触是人与人之间最富表现力的非语言交流。眉目传情”暗送秋波”习语图像显示了眼睛在人和动物中的重要作用■情感交流。

在销售活动中，听者应该互相看着对方，表现出关心;说话的人不应该见面除非他们之间的关系亲密到可以直接交往“以目传情”当演讲者讲完最后一句话时，他没有说不要指望别人的眼睛。这是一项调查“你认为我说的对吗?或者暗示对方“现在它 轮到你说话了”

在沟通和销售过程中，人 美国人的目光随着他们的地位和自信而变化。在一次实验中，一名销售人员问两名女大学生谁没有 我们彼此不认识，不能一起讨论这个问题他提前告诉其中一个，她的谈话对象是研究生，但同时又告诉另一个，她的谈话对象是一个多次高考失利的中学生。结果就是自认为地位高的女同学在听和说的过程中一直自信地盯着对方看，而自认为地位低的女同学在说话时很少盯着对方看。日常生活中可以观察到，主动的人往往看对方的次数多，而被动的人看对方的次数少。

2.衣着

在谈判桌上，人们 s的衣服也在传播信息，互相交流。意大利电影明星索菲亚·罗兰说:“你的衣服往往能显示出你是什么类型的人，它代表了你的个性一个遇到你的人，往往会有意识地根据你的衣着来判断你。

服装本身可以 不说话，但是人们经常通过在特定的场合穿特定的衣服来表达他们的想法和建议。在销售沟通中，人们总是选择合适的环境、适合场合和对手的服装。在谈判桌上，可以说衣服就是卖家“自我形象”的延伸扩展。同一个人，穿着不同，给人的印象完全不一样，对交往的人产生的影响也不一样。

一位美国营销心理学家做过一个实验他本人穿着不同的衣服出现在同一个地方。当他以西装革履的绅士形象出现时，无论是谁向他问路，问他时间，大部分都是彬彬有礼，看起来基本都是绅士;当他装扮成一个流浪汉时，大多数接近他的人都是流浪汉或来要一支烟的人。

3.体势

达芬·匹诺曹曾经说过，精神要通过姿势和肢体动作来表达。同样，销售和人际互动，人与人■的一举一动，都能反映一种特定的态度，表达一种特定的意思。

推销员 一个人的姿势会暴露他的态度。如果身体各个部位的肌肉都紧张，可能是因为内部紧张、拘谨，经常在与高于自己的人打交道时。营销心理学家认为，身体放松是一种信息传播行为。向后倾斜超过15度是非常放松的。人与自然s的思想感情会从身体姿势反映出来，微微倾向对方，表达热情和兴趣;微微起立以示礼貌;身体后倾，显得若无其事和轻蔑;侧着头表示厌恶和轻蔑;背对着别人，表示不屑;接吻后离开是拒绝交往的表现。

我们的国家 s的传统是非常重视交际中的手势，视之为一个人是否有教养的标志，故有君子之称“站如松柏，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货公司向员工鞠躬是有具体标准的:欢迎客户时鞠躬30度，陪同客户购买商品时鞠躬45度，离开客户时鞠躬45度。

如果你想在销售过程中给对方一个好的第一印象，那么你首先要注意对方见面的手势，如果见人的时候低着头、如果你无精打采，对方会猜测你可能不受欢迎;如果你不 不要看着对方的眼睛、左顾右盼，对方可能会怀疑你是否有诚意推销。

4.声调

有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，很多客人要求他表演一个悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”虽然客人不能 我不理解他“台词”内容，但他的情绪语气和表情，悲伤，可以 我忍不住让每个人都流下了同情的眼泪。但是一个意大利人不能我忍不住笑着跑出了会场。原来这位悲剧明星并没有除了宴会上的菜单之外，我根本看不到任何台词。

恰当自然地运用语气是沟通顺畅销售成功的条件。一般情况下，柔和的声音表示坦诚友好，激动时会自然颤抖，表示同情时声音会略低。不管你说什么样的话，你都会变得愤世嫉俗;用鼻音哼唱往往表现出傲慢、冷漠、愤怒和轻视是不真诚的，会引起不快。

5.礼物

礼物的真正价值不能用经济价值来衡量，它的价值在于沟通孩子之间的友好感情。原始部落的主要目的的礼物交换习俗是道德，这是为了在双方之间产生一种友好和真实的感情。同时，人们通过交换礼物来保持与其他部落的社会联系。当我在你生日的时候送你一束花，你会觉得很开心让你陶醉的，与其说是花的芬芳，不如说是花带来的祝福和友情的温暖，我买的花也不会给人造成如此愉悦的感觉。

在销售的过程中，送礼物是不可避免的互赠小礼物可以增进友谊，有助于巩固我们的贸易关系。那么好的东西多少钱?在大多数场合，并不一定是一份昂贵的礼物会让接受者开心。相反，可能是因为太贵了，反而让接受者有负罪感还不如送一些感性的礼物，会让销售对象欣然接受。

6.时间

在一些重要的场合，重要的人物往往会迟到，等着大家去迎接，这样显得尊贵。然而，这不是一个公平的沟通，以提高一 迟到往往会引起对方的不满，影响双方的合作和交流。

去开会的时候一定要准时如果对方约你7点见面钟，你会准时或者早到一会儿，这说明沟通的诚意。如果你8点到钟，虽然你口头道歉，但肯定会让对方不高兴，对方会认为你不 不尊重他，无形中给销售设置了障碍。

不同文化背景和社会地位的人对时间的概念是不同的。例如，德国人注重守时、守时;如果你被邀请去法国约会，不要说不要早到，否则你会发现这个时候只有你一个人在场。一个美国驻非洲国家的外交官准时去了那个国家的外交部10分钟后，没有任何动静他让秘书再通知他一次又过了半个小时，没人理他外交官认为是故意冷落侮辱他，一怒之下走了。后来，他意识到问题在于中国人民 美国人的时间观念与美国人不同，他也没有我无意忽视美国外交官。

7.微笑

微笑来源于快乐，它带来的快乐也创造了快乐在销售过程中，双方都是通过微微的微笑，从发自内心的微笑中获得这样的信息的5966068868688661“我是你的朋友”虽然微笑是无声的，但它表达了如下许多含义、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的推销员，请始终把“笑意写在脸上”

知春寒