心理学家以为,要争取他人赞同本人的观念,光是观念正确还不够,还要控制奇妙的交往技术。心理学家经过研讨,提出了许多加强压服力的办法,其中最根本的有六种。
1.应用“居家优势”
邻居家的一棵大树错综复杂,枝叶繁茂,遮住了你家后园菜地的阳光,你想与他磋商一下这个问题,是应该到他家去呢,还是请他到你家来?
心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配才能(即影响他人的才能),把一群大学生分红上、中、下三等,然后各取一等组成一个小组,让他们讨论大学十个预算削减方案中哪一个最好。一半的小组在支配才能高的学生寝室里,一半在支配才能低的学生寝室里。泰勒发现,讨论的结果总是依照寝室主人的意见行事,即便主人是低支配力的学生。
由此可见,一个人在本人或本人熟习的环境中比在他人的环境中更有压服力,在日常生活中应充沛应用居家优势,假如不能在本人家中或办公室里讨论事情,也应尽量争取在中性环境中停止,这样对方也没有居家优势。
2.修饰仪表
你想上级在申请书上签字,你是不顾费事,精心修饰一下仪表呢,还是置信他人会听其言而不观其貌?
我们通常以为,本人遭到他人的言谈比遭到他人的表面的影响要大得多,其实并不尽然。我们会不盲目地以衣冠取人。有人经过实考证明,衣着装扮不同的人,寻求路人的协助,那些仪表堂堂、有吸收力的人要比那些蓬头垢面的人有更多的胜利可能。
3.使本人同等于对方
你试图煽动一伙青年去打扫某块中央,而他们却甘愿到别的中央去,你怎样惹起他们的兴味呢?
许多研讨者发现,假如你试图改动某人的个人喜好,你越是使本人同等于他,你就越具有压服力。例如,一个优秀的采购员总是使本人的腔调、音量、节拍与顾客相称。以至身体姿态、呼吸等也无认识地与顾客分歧。这是由于人类具有置信“本人人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的:“一个造酒厂的老板能够通知你为什么一种啤酒比另一种好,但你的朋友,不论是学问广博的,还是学识疏浅的,却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4.反映对方的感受
你准备访问隔壁新搬来的一对夫妇,请他们为社区的某项工程捐献,用哪种办法最好呢?
平凡的劝说者是开门见山提出请求,结果发作争论,堕入僵局;而优秀的劝说者则首先树立信任和同情的氛围。假如主人为某事懊恼,你就说:“我了解你的心情,要是我,我也会这样。”这样就显现了对他人感情的尊重。以后说话时,对方也会加以注重。
当然,优秀劝说者也不总是好事多磨的。他也会遭到他人的反对。这时干练的劝说者常常会重新陈说对方的意见,供认它具有优点,然后才指出本人的意见更好,更全面。研讨证明,在下结论前,呈示双方的观念,要比只讲本人的观念更有压服力。
5.提出有力的证据
你准备参与某次决策会议,为一项不为大家注重的事业争取更大的一笔钱款,什么样的证据最有压服力呢?
假如向听众提供牢靠的材料而不是个人的见地,你就会增加压服力。但要记住,听众遭到证据的影响,也相同水平地遭到证据来源的影响。在一项实验中,让两组被试听到关于没有处方能否能够卖抗阻胺片的争论,然后通知一组被试说能够卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》(这是虚拟的),另一组则被告知证据来自一家盛行画报。结果发现,第一组比第二组有更多的人同意,没有处方也能够卖抗阻胺片。因而,援用权威更能消弭听众的先入之见。
6.运用详细情节和事例
你登载广告,采购某种药品,是把药品的成分、功用、用法细致引见一番好呢?还是引见某个患者运用后如何疾速康复的事例好呢?
优秀的劝说者都分明地晓得这样一点:个别详细化的事例和经历比概括的论证和普通准绳更有压服力。因而,你要多卖掉药品,你就应酌情运用后面一种办法。在日常生活中,你要压服他人,你就应旁证博引,运用详细的例子,而不一味空泛说教。
总之,压服他人,博得赞同的才能并不是神秘的天赋,经过学习一些社会交往技艺(当然首先要观念正确),我们就能够加强本人言谈的压服力。为了深信这一点,你无妨试一试。
知春寒