受骗上当的心理过程
看电视读报纸,经常会看到有人因遭到不法商人的诈骗而受骗的音讯。其实有些奸商手腕并不高明,但为什么就有人那么随便受骗上当呢?“诈骗”这一现象,游荡在各种非法采购、谣言传说,以至是刑侦取证、现场目睹证词等许多意想不到的中央,有的人很容易受骗上当。本文就来彻底剖析一下受骗上当的心理过程和它的机理。
20年前,在日本曾经盛行过一种游戏,玩法是先让你连续说10遍“大吊灯”,然后问你吃毒苹果的童话故事中的主人公是谁?许多人会说是“灰姑娘”(译注:大吊灯与灰姑娘的日语发音相近)。但事实上,吃毒苹果故事的主人公是白雪公主。在中国,也有相似的游戏。比方,问“三点水加一个来念什么”,大多数人都会答复“涞”;再接着问“三点水加一个去呢”,这时,许多人就会落入圈套,本能地说“去”(法)。
为什么一个简单的言语游戏就能让我们的头脑迷糊呢?这种容易上当的现象在心理学上叫做“事前激活”。比方,连续说某个单词,这个行为过程就会使人联想到与其意义相近或发音相近的其他词汇。也就是说,先前处置过的信息后来具有继续影响其他信息处置的效应。在以前盛行的言语游戏中就是这种效应在起作用。
在现代社会,人们并不会在意这些游戏,但比这严重得多的诈骗行为却正在众多。这些诈骗行为有时会使你损失钱财,以至会改动你的终身。如今让我们来剖析人们堕入种种诈骗行为时的心理情况。
为什么奸商能从简单的“对不起,请问……”开端下手呢?
“您好!用很少时间,能不能咨询一下您的意见……”像这样发作在电话或路边的问候式咨询的恳求并不少见。但咨询并不是他们的目的,你答复了讯问之后,还会有更进一步十分费事的恳求在等着你。
有些商人上门采购运用的就是Foot in the Door Technique(上门采购技巧,又称“得陇望蜀法”),它先是应用普通人容易承受“小小的恳求”的心理,然后再步步紧逼,直至对方最终承受更费事的恳求。1966年,美国心理学家乔纳森·弗里德曼经过实验明白了这种办法的心理效应。
首先,研讨小组以消费生活调查员的名义,以家庭主妇为对象打电话。承受测试的主妇分红两组,各36人。对第1组开门见山,说将有五六名调查员恳求到家里调查您的家具状况,这当然是件很扰人的事情了,结果只要22%的主妇同意承受调查。对第2组先是小恳求,比方随意咨询一点对家庭用品的意见,3天后,再给这些主妇打电话,同样说有几名调查员要去的事,结果大约有53%的主妇同意承受调查,概率相差两倍多。
为什么会有这样的心理作用呢?对奸商采购术停止研讨的日本东北大学的仁平义明教授指出,广义上说,就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的恳求,让人容易承受并产生信任,接着再提出费事的恳求,也就是常说的得陇望蜀。
“时间紧迫”也是有效的手腕
在奸商采购术中运用的心理技巧还有“闭店时间效应”。对某些对象来说,“剩下的时间不多了”这一概念很有效。常遇到这样的局面,“家常便饭,今天是最后一次时机啦”,这种说法的诱惑力就是应用了时间效应。1990年,美国心理学家布莱恩·古德拉等人经过实验得到考证。
实验在大约能包容200人的舞厅内停止,由于在以寻觅恋人为目的的男女聚会的场所也有这种现象。学者们向四周的男宾和女宾讯问“你能否觉得舞厅内的一切异性都很有魅力?”实验共停止了3个月,有217人答复了咨询。
以这些人的答复为根底,把每经过一定时间觉得异性魅力的水平用曲线表示出来。研讨发现,随着舞厅关门时辰的临近,男女对异性觉得的魅力曲线都会上升。一些超市的限定日期优惠或定时优惠就是应用这种闭店时间效应。
除了上门采购技巧和闭店时间效应之外,在奸商采购术中还有各种各样心理学的技巧。
比方在日本,不论警方有几次提示正告,2003年1～10月,仍发作约3800件“汇款诈骗”事情。手腕就是伪装儿女或孙子的声音给家里的老人打电话,让家里赶快汇钱。这种诈骗事情急剧增长的关键在于,骗子总是说“是我,是我呀”,在诈骗老人的同时,还发出哭泣或痛苦的声音。
这种办法之所以奏效,一是哭泣能使声音具有特别痛苦,特别感动人的特性;二是哭泣还有发动对方赶快采取援助行动的效果。实践上,为了确认哭声的效果,曾经有让母亲听孩子哭声的实验数据。母亲听到孩子哭泣时的生理变化是脉搏加快,肉体处于一种慌乱的状态。
为什么会群体上当?谣言容易扩散的规律是什么?
上当受骗并不只限于一个人,有时是群体上当,其典型就是并非事实的信息以道听途说的谣传方式分布开来。传说或谣言能够分为两大类。第一类是闲谈,对本人身边的熟人随意说到其他的人或事;第二类是谣言,比方有关地震、传染病的盛行等社会信息。
当第二类谣言的错误信息快速扩散时,有可能招致发作严重事情。为什么有的谣言很容易传播呢?
著有《谣言心理学》的美国心理学家奥尔伯特和波斯特曼把谣言容易扩散的水平用R=I×A的公式来表示。R是谣言容易扩散的水平,I是信息的重要水平(越重要,数值越大),A是信息证据的含糊水平(越含糊,数值越大)。也就是说,信息越重要或证据越含糊不可知,谣言也就越容易传播开来。有趣的是,I或A只需有一个为零,谣言也就难传自止了。
有一个很好的例子能够阐明这一规律。1973年,在日本爱知县发作过某银行的骚乱事情。事情始于当地一名高中女生毫无依据地胡说“某某中央的银行可能要破产”,谣言经过口口相传而很快扩散开。没过两天,人们就都蜂拥至银行窗口取款。顺便说一下,就在几年前,在这一地域的确发作过金融机构破产的事情。
为什么“某某中央的银行可能要破产”这一骚乱来源会如此快地扩散开?首先,银行破产是关系到本身财富的重要事情(I而且,在这一地域过去曾有过金融机构破产的事。在人们的认识里,金融机构存在也好破产也罢,总不是那么透明的,所以留在人们记忆中的信息证据(金融机构破产)的含糊水平(A)起了作用。
谣言规律中A和I的值都大,R亦大,结果谣言很快就传播开了。在日本,除了那次银行事情之外,因大面积传播而形成社会问题的谣言还十分多。但凡与人的生命平安、安康、财富等有直接关系的重要事情,对含糊信息又没有查清的方法,再加上信息渠道不畅通,像地震预告、传染病的谣言都很容易快速传播。
审问室里制造出的冤假错案
人容易上当的心理在审问立功嫌疑人的审问室里似乎也有作用。
冤假错案是指实践上并没有立功的嫌疑人供认本人立功的状况。美国一些心理学家以为,没有立功事实的人编出假口供,大致可分为3品种型。一种是出于对某人比拟有利,本人主动说出假口供;另一种是不能忍耐审问的压力,固然本人没有立功但也招出假口供;最后一种是在审问中不知为什么,忽然觉得本人或许真的犯了罪,开端疑心本人而招出假口供,这叫做“强迫本人异化型”。能否立功,原本是本人最分明的事,为什么没有立功却以为本人犯了罪呢?英国的法律心理学家把这种呈现“强迫本人异化型”审问的要素归结出几点,其中两点如下。
一种审问是使立功嫌疑人认识到本人的记忆并不牢靠。比方提示嗜酒者的生活习气会影响记忆,这样就使立功嫌疑人不置信本人的记忆力了。
另一种是提示物证的审问。没有立功本应没有物证,但由于物证的错误审定,或想得到供词的审问员的谎话所致。人们总是觉得警察不会弄错,不会说谎。这样,立功嫌疑人觉得物证(固然审定错误)就是铁证了。
1996年,有心理学家经过实验确认了“强迫本人异化型”的招供。参与实验者共有75名大学生。首先通知他们要以一定速度依照指示在电脑键盘上打字,并且留意“不要打Alt键,打Alt键数据就会消逝”。其实电脑已预先设定成打一段时间后会自动死机,当然,参与者并不晓得这个设定。
电脑一停,研讨小组就问参与者“你打Alt键了吧”,于是有69%的学生供认了。接着,还有研讨人员冒充是参与者在外面等着,讯问走出房间的大学生“出什么事了?”这时,坚信本人的确打了Alt键的人还能占28%。
谁能记得清本人打过或没打过哪个键呢?这个实验标明,人对本人的记忆力不太自信的时分,常常会有所示弱。固然警察不见得明知嫌疑人没立功而有意去陷害,但是嫌疑人却坚信本人是犯人,由此形成的冤假错案还真不少呢。
目睹者也一定能精确说出事实
在立功现场的目睹者中,也有人受骗上当。他们把当时对事情的目睹记忆与后来得到的信息搅在一同,或修正原来的记忆,提供了并不真实的目睹状况。
比方,假定白昼在事情发作现场,A先生目睹到一辆黑色的汽车驶离现场。后来,不知谁说了一句“出事当时有一辆墨绿色的汽车开过去”,于是,A先生的记忆就被后来所听到的话修正,这叫做“事后误导信息效应”。
1978年,美国心理学家伊丽莎白·罗夫塔茨等人停止了显现这种效应的实验。首先,让参与实验者看许多记载交通事故的幻灯片。在幻灯片的场景中,路边有停车让行的交通标志。看了幻灯片以后,就方才幻灯的内容发问。问其中一群人(100人)时,成心混入“当汽车看到减速让行标志停下来时……”这类与幻灯情形不相符的错误叙说内容;问另一群人(95人)时,用了“当汽车看到停车让行标志停下来时……”的正确叙说内容。20分钟后再停止记忆测试,让他们选择方才在幻灯里看到的是减速让行标志还是停车让行标志。
结果,承受正确叙说内容的人群有75%答对,承受错误叙说内容的人群的答对率是41%。这个实验显现了事后信息所具有的改动人的记忆的功用。
目睹记忆被修正并不只是来自他人的信息,有时是本人被谣言左右了。
还有的人为了庇护某人而提供假证词,即便想说真实的目睹状况也说不出来了。这个现象在2004年由美国心理学家经过实验明白。
事后误导信息效应的特性是在树立原来的记忆后经过的时间越久,越容易被一些有关其他信息干扰或歪曲。
假如目睹者在法庭提供证词之前,与其他证人说话或让他看到立功嫌疑人的模仿画像、合成照片等,这些做法其实都有给目睹证词带来影响的风险性。
容易受骗上当能否对生存有利?
以上讲到上当人的心理,人为什么如此容易上当?
专家以为,不只是人,从久远来看,置信他者并相互协助的生物要比总是疑心他者、唯我正确、任性生存的生物更为有利。所以对别人的信任是人心的根本价值,好人总是多嘛。这也就是人容易上当的缘由了。
好了,文章行将完毕,让我们回到开头的文字游戏吧。请你跟我重复说下面的话:
物理学家。苹果树。万有引力。这仿佛是一本杂志的名字吧?
有的读者可能会立即说出“牛顿,Newton-科学世界”,可我说的是“请你跟我重复说”,那么,你是不是也应该接着跟我说:“这仿佛是一本杂志的名字吧?”
你受骗了吗?
