一杯温水,坚持温度不变,另有一杯冷水,一杯热水。领先将手放到冷水中,再放到温水中,会感到温水热;领先将手放到热水中,再放到温水中,会感到温水凉。同一杯温水,呈现了两种不同的觉得,这就是冷热水效应。
这种现象的呈现,是由于人人心里都有一杆秤,只不过是秤砣并不一样,也不固定。随着心理的变化,秤砣也在变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大;当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知,就是受这秤砣的影响。人际交往中,要擅长运用这种冷热水效应。
一、冷热水效应——得到对方的好评
人难免有事业上滑坡的时分,难免有不当心伤害别人的时分,难免有需求对别人停止批判责备的时分。在这些时分,假若处置不当,就会降低本人在别人心目中的形象。
假如巧妙运用冷热水效应,不但不会降低本人的形象,反而会取得别人的好评。当事业上滑坡的时分,无妨预先把最糟糕的事态坦率地通知他人,以后即便失败也可立于不败之地;当不当心伤害别人的时分,抱歉无妨超越应有的限度,这样不但能够显现出你的诚意,而且会收到化干戈为玉帛的效果;当要说令人不快的话语时,无妨事前声明,这样就不会惹起别人的恶感,使别人领会到你的良苦用心。这些运用冷热水效应的举措,本质上就是先经过一两处“伏笔”,使对方心中的“秤砣”变小,如此一来,它“称出的物体重量”也就大了。
某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上汽车,深得公司经理的赏识。由于种种缘由,老李估计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性微妙的老李对经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估量这个月顶多能卖出5辆车。”经理点了点头,对他的见地表示同意。没想到一个月过后,老李居然卖了12辆汽车,公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月能够卖15辆或者事前不说,结果只卖12辆,公司经理睬怎样以为呢?他会激烈地感遭到老李失败了,不但不会夸奖,反而会责备老李。
在这个事例中,老李把最糟糕状况——顶多卖5辆车,报告给经理,使得经理心中的“秤砣”变小,因而当月绩出来以后,对老李的评价不但不会降低,反而进步了。当一个人不能直接端给别人一盆“热水”时,无妨先端给别人一盆“冷水”,再端给别人一盆“温水”,这样的话,这人的这盆“温水”同样会取得别人的好评。
二、运用冷热水效应去促使对方同意
鲁迅说:“假如有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是假如提议把房顶扒掉,众人则会相应让步,同意开个窗口。”
鲁迅的精辟阐述,谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时,对方心中的“秤砣”就变小了,关于“墙壁上开个窗口”这个劝说目的,就会欣然容许了。冷热水效应能够用来劝说别人,假如你想让对方承受“一盆温水”,为了不使他回绝,无妨先让他试试“冷水”的滋味,再将“温水”端上,如此他就会欣然承受了。
某化装品销售公司的严经理,因工作上的需求,打算让家居市区的采购员小王去近郊区的分公司工作。在找小王说话时,严经理说:“公司研讨,决议让你担任新的重要工作。有两个中央,你任选一个。一个是在远郊区的分公司,一个是在近郊区的分公司。”小王固然不愿分开曾经非常熟习的市区,但也只好在远郊区和近郊区当当选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择,恰恰与公司的布置不约而同。而且,严经理并没有多费几唇舌,小王也以为选择了一个比拟理想的工作岗位,双方称心,问题处理。
在这个事例中,“远郊区”的呈现,减少了小王心中的“秤砣”,从而使小王欣然地承受去近郊区工作。严经理的这种做法,固然给人一种*的觉得,但假如是从大局思索,并且对小王自己担任,这种做法也是值得倡导的。
老陈、老时是一家大型化工厂的会谈高手,这对黄金伙伴一出马,简直没有谈不成的业务,他们深得公司员工的尊重和信任。原来,他两人非常擅长运用冷热水效应去压服对方。普通的,老陈总是提出苛刻请求,令对方惊惶失措,心灰意懒,一筹莫展,也就是在心理上先把对方压倒。当对方感到“山穷水复疑无路”时,老时就出场了,他提出了一个折中的计划,当然这个计划也就是他们会谈的目的计划。面对这个“柳暗花明又一村”,对方高兴地签署了合同。在这种阵势面前,即便该计划中有一些不利于对方的条件,对方也会以为折中计划十分好,从而承受。这确实是一种巧妙的会谈技巧,预设的苛刻条件大大减少了对方心中的“秤砣”,使得对方毫不犹疑地同意那个折中的计划。这种会谈技巧,在经商洽谈中能够发挥宏大作用。
人们在判别事物时,无意中要停止互相比拟。有时为了让某人承受某事(温水),无妨用另一件更艰难的事(冷水)作反衬,出于趋利避害、两难当中取其易的本能,他会痛快地承受想让他承受的事(温水)。
三、运用冷热水效应去激起对方快乐
一位哲人看见一位生活贫穷的朋友整天愁肠百转,一脸苦相,他就想出了一个方法想让他快乐起来。他对这位朋友说:“你愿意不愿意分开你的妻子?愿意不愿意丢弃你的孩子?愿意不愿意拆掉你的破房?”朋友逐个答“不”。哲人说:“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣,有一个心爱的后代,还有一间暖和的旧屋,你应该为此快乐啊!”于是,这位朋友的愁苦脱离了眉梢,忧伤分开了额头。在这个寓言式故事里,哲人运用冷热水效应,减少了朋友心中的“秤砣”,从而使他对本人的宽裕生活感到快乐。一个人快乐不快乐,通常不是由客观的优劣决议的,而是由本人的心态和心情等决议的。运用冷热水效应,能够使一个人从艰难、波折、不幸中发掘出新的快乐。
一次,一架民航客机行将着陆时,机上乘客突然被通知,由于机场拥堵,无法降落,估计抵达时间要推延1个小时。顿时,机舱里一片埋怨之声,乘客们在这难熬的时间中等候着。几分钟后,乘务员宣布,再过30分钟,飞机就会平安降落,乘客们如释重负地松了口吻。又过了5分钟,播送里说,如今飞机就要降落了。固然晚了十几分钟,乘客们却大喜过望,纷繁拍手相庆。在这个事例中,机组人员无意之中运用了冷热水效应,首先使乘客心中的“秤砣”变小,在飞机降落后,对晚点这个事实,乘客们不但不腻烦,反而异常兴奋了。假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味,就会使他心中的“秤砣”得以减少,因而他会对取得的“温水”感到快乐。
人际交往中,假如让对方在关键时辰或平常日子里高快乐兴,还有什么事办不成,还有什么样的硬仗打不赢呢?
